“丑鞋”先锋开云kaiyun官方网站，击中了渴慕马虎感的00后。

以前两年间，因鞋花搭配翻红的洞洞鞋、《芭比》同款的勃肯鞋、厚底增高的老爹鞋轮替攀上潮水浪尖，这些兼具舒心和个性的“丑鞋”，带火了Crocs、Birkenstock、萨洛蒙等一众外洋鞋履品牌。

马虎感风来时，国家具牌也在“丑鞋家眷”中冒尖。吴志伟创办的chikoku，一跃成为家居“丑鞋”阵营中的黑马品牌。

2024年，chikoku的年销售额增长100%，其爆款鲨鱼拖鞋累计卖了1000多万双，小狗阿泽棉鞋、卡皮巴拉勃肯鞋在双11期间均售出数千万元，岑岭期一天的销售额达1000万元。

吴志伟是90后，丽水东说念主，幼时奴婢父母来到无锡作念交易。据他先容，父母曾在无锡的招商城开店卖雪地靴，这里是土产货的“义乌商贸城”，日均东说念主流量最好意思丽过20万东说念主。

毕业后，吴志伟去父母店里上过一周班，但很快发现我方并不心爱这样的生存，“开价100元、讨价50块”的往复方式，让不擅酬酢的他倍感压力。

电商的起势，让吴志伟重燃起对东说念主生可能性的探索欲。他拉来弟弟和同学，缠绵开一家淘宝店。他们在商贸城对面租下一个斗室间，付完房租、置办完电脑，口袋里仅剩下5000元。

家居拖鞋是这个创业小队尝试的第一个品类。“那时拖鞋模式大多简单高雅，商品放在毯子上一拍就上架了。我不想卖通版家具，按照个东说念主喜好确立新品，拿过迪士尼的授权，还尝试过港风视觉，在其时算是独树一帜。”

2015年—2017年，吴志伟的小店营收迅速增长，曾在天猫双11拿下过家居拖鞋类目第一。“第一年双11我异常颤抖，在商贸城一天卖个几千块就可以了，在天猫一天竟然能卖几百万！我很谢意天猫，这个平台让我天马行空的主张都得以落地收尾。”

不外，单品爆卖百万双之余，吴志伟很快发现了问题——拖鞋是强季节性家具，夏天三个月、冬季两个月是一年中的波峰，爆款只可吃到几个月的红利，很快就被跟风者“卖烂了”，即便遐想迭代，也只待来岁再战。

而价钱战的到来，让这个年青的创业者进一步堕入迷失。

“光卷价钱不获利，库存相等难把控，清仓时一对拖鞋只卖2块5毛钱，一下亏了两千多万。”

吴志伟了了紧记，2019年，有义乌的线下批发商来无锡得益，他亲眼看着那些残留的拖鞋库存被整车整车拉走，那是他创业迄今最伤心、低垂的时刻。

自2020年起，吴志伟运行调整计谋，决心要打造一个真实的品牌。次年，chikoku隆重上线。

2024年末，《天地网商》赶赴无锡，与吴志伟张开对话。他的办公室内，铺有毛毯的躺椅上卧着一只从路边捡来的流浪猫，室内开足暖气。

吴志伟说，我方心爱小动物，chikoku的遐想灵感多与动物关系——像鲨鱼同样可以咧嘴“咬住”脚趾的凉拖鞋、卡皮巴拉一体造型的勃肯鞋、寻衅般翻着冷眼的比格犬棉鞋——“咱们想给扫数的鞋子都安上一张脸”。

当咱们问及品牌的中枢竞争力，他翻开天窗说亮话，chikoku是靠遐想跑出来的。“卷价钱、卷运营？咱们卷不动，我民俗站在破费者角度看事情，有了新奇主张，就去入部属手收尾。”

在卡皮巴拉变身网红前，吴志伟曾在动物园闲荡时见到过这种啮齿类动物，“竟然太可人了。我其时就想，这个小家伙，明明是吃菜的，若何能这样胖？情感若何能这样放心？自后勃肯鞋走红，我第一时辰预料和它的形象无缺交融。”

除了遐想这一非标成分，chikoku又作念对了什么？

与这位90后创业者交谈后，咱们试图总结出chikoku的解围要津，这些提醒，尤其值得作念原创遐想、季节性破费品、Z世代交易的品牌关心：

“解构”传统家居拖鞋，靠事理事理遐想频出爆款

chikoku先后打造出鲨鱼拖、机甲洞洞鞋、小狗棉鞋、卡皮巴拉勃肯鞋等多个热销单品，确立新品前，先锚定趋势品类，如洞洞鞋、勃肯鞋等，再加以卡通化创意遐想，窒碍传统拖鞋的刻板造型和居家场景，放人人具的情感价值，掀翻拖鞋外穿的潮水。

结伙工场造品，从遐想感优先到舒心肠兼具

咫尺chikoku与福建、浙江、广东等地的拖鞋工场达成深度相助。一方面，借助老牌工场的坐褥提醒校正原创拖鞋的舒死一火；另一方面，结伙“厂二代”确立趋势新品。由于品牌在中枢工场收尾80％~90％的产能专供，可证据商场趋势和动销情况作念到机动快反。

锁定Z世代女孩，与“精神股东”共创家具

品牌每年累计研发超百款新品，每季节上架40~50款，平均件单价55元。chikoku的贪图东说念主群是18~25岁的女性，将小红书当作测品基地，从遐想稿阶段就与用户变成反馈互动，锚定后劲爆款，配合种草、直播等时候，普及爆款出身的校服性。

前置专利保护，收拢冬夏两大旺季连合爆发

针对冬夏两大拖鞋销售旺季，chikoku提前一年遐想新品，在家具3D建模阶段就入部属手苦求专利保护，结伙供应链打样、出货，提前两个月上线新品，在旺季的需求红利中配合连合执行、大促加持，收尾销量爆发。

在吴志伟看来，我方的性格具有两面性，一面是即兴、佛系，比如管制立场和生存方式；另一面则是韧性、最初，比如对交易和品牌的追求。

他告诉咱们，chikoku的首创团队，是一群90后“草台班子”撑起来的——也曾的厨师、客服、数控车床技师回身运营起了品牌，以前的橱柜遐想师造出了销量千万的爆款拖鞋，他们的出体态描摹色，但每个东说念主都有独到的闪光点。

“相较专科匹配，想维和刚烈才是更要紧的。咱们待得最久的伙伴得有10年了，即便在公司亏空、最难的时候，也莫得离开。”

他称我方没什么管制立场，一年开会不高出10次，团队莫得KPI旁观，下昼6点后公司就无东说念主可寻。“卖鞋子又不是造原枪弹，没那么难，阐扬就好。我让全球死一火去作念，无须惦记亏若干钱。”

在一些认定的事情上，即便亏空，吴志伟也悦目尝试，他认为，“东说念主生莫得白走的路，只消尝试论证，总归会有拆伙。好多时候我算得没那么了了，因为我信托改日一定有契机成长。”

以下为天地网商与chikoku首创东说念主吴志伟的对话，经裁剪删减：

一款“咬”住脚趾的鲨鱼拖，爆火4年

天地网商：为什么想要创办一个拖鞋品牌？chikoku这个名字有什么含义吗？

吴志伟：在咱们创立chikoku之前，市面上大部分拖鞋都以体感、功能为卖点，比如“踩屎感”“防滑”，遐想还停留在检朴的传统外形。年青东说念主的审好意思迭代、个东说念主相识崛起，对外在的爱重进程和精神体验需求都在普及，这些需求莫得被全都得志。

2021年恰是全球需要情感安危的时候，我就想作念能带给全球情感价值的遐想——拖鞋是不是可以变得很道理，让东说念主一看就欢快？若是能契合悦己生存方式，同期得志自身独到性的展示需求，即即是拖鞋这样的小品类，也锦绣远景。

我的性格相比慢热，给公司取名叫迟到时光，chikoku是日语“迟到”的音译，我但愿作念一个“迟到”的品牌，经心打磨，迟缓成长。

天地网商：“鲨鱼拖”这个爆品是如何被打造出来的？这种解构想维从那处取得灵感？

吴志伟：我家养了只法斗犬，外在凶猛，但性格慈详，我时常把手放到它嘴里逗它，从这里得到灵感，我想作念一款把脚“咬住”的拖鞋。有次我看到《海底总动员》海报，预料可以用鲨鱼形态替代，属性更得当涉水的凉拖鞋。

咱们把传统鞋口作念成了咧开大笑的嘴巴，穿上鞋后，就好像鲨鱼咬住了你的脚，让鞋与脚产生互动，好多东说念主都合计这样的遐想异常道理。

鲨鱼拖是chikoku的标杆案例，是咱们品牌抒发体系的起始。

天地网商：从鲨鱼拖、机甲洞洞鞋、小狗棉鞋到卡皮巴拉勃肯鞋，chikoku每年都能打出爆品，背后存在要津论吗？

吴志伟：咱们的运营团队领有单品打爆的SOP：从遐想、研发、苦求专利文凭、测款、打版、开模、家具宣传与上新，以及店铺销售策略等。

但爆款的出身，照旧来自于遍及尝试。除了走到台前的爆款，咱们每年研发的家具高出百款，终末每季推出40~50款，一年光在模具上就参预上千万元。

咱们想给全国上扫数的鞋子都安上脸，让每双鞋都带多情感化抒发。你看小狗阿泽，像极了家里臭脸的小狗，卡比巴拉拖鞋击中了年青东说念主追求佛系马虎、拒却内讧的心情。咱们的爆款都是从年青东说念主的意思意思和心情动身打造的，破费者有自然的亲近感和调整感。

天地网商：一款爆品的人命周期能保管多久？通过哪些运营时候让鲨鱼拖这样的爆品成长为大单品？

吴志伟：短的几个月，长的3~5年。一个爆品能否成为大单品，取决于破费者对家具的喜爱度，对品性的称心度。每个爆品的运营策略都不同样。

咫尺，chikoku的鲨鱼拖火到第四年了，咱们每年会基于家具数据和用户反馈来迭代家具，同期配合新媒体、传统电商、达东说念主直播的组合运营家具。

“丑鞋”走红背后，年青东说念主想要马虎感

天地网商：这两年，外穿拖鞋爆火，洞洞鞋、勃肯鞋轮替走红，这种破费趋势若何变成的？你们在确立新品前是如何作念商场知悉的？

吴志伟：洞洞鞋、勃肯鞋的走红，都妥当年青东说念主对“马虎感”的情感需求。之前全球被困在家里太久，都想走出去。洞洞鞋成了轻户外品类，我我方遛狗的时候也时常穿。

好多时候，家具畅销与否，并不是家具自身的问题，而在于有莫得赶上期间风潮。就像Crocs，我印象中2014年傍边异常火，背面千里寂下来，这两年又翻红。每代东说念主都有我方的审好意思，当今的年青东说念主，不介怀外界眼神，不想要一册正经，很自然地会遴选更有马虎感的家具。

确立新品前，咱们会参考破费大趋势，比如洞洞鞋、勃肯鞋这些细分品类的走势，同期加多卡通化原创遐想，用我方的话语抒发出来，给它们都“装上脸”，放大拖鞋的情感价值。

天地网商：拖鞋有家居、外穿场景之分，chikoku的好多单品都掀翻了外穿潮水，你们在作念家具定位时挑升遐想过吗？

吴志伟：不会预设。当今全球把瑜伽裤也穿外出，这在以前是难以联想的。好多时候，确立家具是出于我个东说念主对流行趋势的感知判断，不作念过多预设。

天地网商：chikoku的爆品出炉后，遍及仿品表现，若何布置？仿品会剿时，破费者依旧遴选你们的原因是什么？

吴志伟：2017年我还莫得运营chikoku，其时卖的爆款拖鞋月销10万件，但很快就卖不动了，一是仿品太多，二是由于拖鞋是季节性破费品，夏天三个月一过（需求）就淡了，你再确立新款，亦然为来岁作念准备。

创牌以后，咱们在版权专利方面费了不少心力，两个重要点：第一，扫数家具在3D建模阶段，我就也曾把专利苦求收场；第二，咱们配备了专科讼师，打击仿冒盗版。

仿品问题其实亦然对品牌力的教师。你要和用户共创品牌，从家具研发到营销端，咱们的每款家具都会和破费者一说念照拂、测试，保证商场领受度，又能拉近品牌与用户之间的距离，这是一种去中心化的用户运营方式。是以chikoku有一群诚笃粉丝，老客复购很高。

从遐想感优先，到颜面与舒心兼具

天地网商：供应链方面，产能和出货量若何样？若何挑选坐褥商伙伴？

吴志伟：2019年咱们选了几家工场，它们其时的鸿沟并不大，这几年随着咱们的一些爆款起来，全球一说念增长。咫尺，咱们在福建、浙江、广东都有相助工场，它们有高出90％的产能专供chikoku。

在研发层面，咱们更能捕捉到当下的破费者需求，而工场对坐褥的通晓更深切，比如这个鞋子若何样智商更好穿？有些工场作念了二三十年，雇主70多岁了，坐褥提醒丰富、知悉依旧狠恶，还有好多厂二代，有相等好的主张，咱们一说念研发共创，相助共赢。

天地网商：你们通过研发遐想让鞋子“更颜面”，而工场端可以匡助你把它变得“更好穿”？

吴志伟：你说对了。我以前竟然不太在乎好不好穿，鲨鱼拖的磨具刚出来，工场很难通晓，说这个牙齿会不会让脚很凄冷？鞋子凹陷去会不会不舒心？足弓要若何作念？我说，你要保证让它变得更舒心，但不可动我的外形遐想。

当今咱们更戒备“颜面又好穿”，像小狗阿泽拖鞋，外形很受接待，但夏天雨鞋是一体成型的，磨脚不可幸免，冬天咱们作念了毛茸茸的拖鞋版，措置了舒死一火的问题，一下就卖爆了。

天地网商：你辩论过供应链往上走吗？对全链的把控力更强，或者也能带来成本上风？

吴志伟：2019年咱们自建了棉拖鞋工场，尝试通过介入坐褥把价钱打下来，那是咱们幸好最狠的一年，其时资金参预并不是很高，更多的成本是什么呢？是我的元气心灵成本。

季节性破费品的销售相等敬重节拍，需要更高的专注度，在中国这个商场，你一朝停驻来，很快就被超越了。咫尺咱们照旧遴选先专心作念好chikoku品牌，原本我还有潮牌等项目，当今都准备停掉，连合元气心灵先作念好一件事。

天地网商：到什么时候，你合计自建供应链相比合适？

吴志伟：起码30个亿鸿沟，基本盘相比塌实的时候。

季节性破费品作战：一步慢了，满盘齐“输”

天地网商：当今你们夏令、冬季的销售占比是若干？旺季销售有什么新趋势？

吴志伟：冬夏销售比例是4:6。因为全球变暖，夏天的爆发力没那么强了，但夏款的时辰线在延长，从2月份一直到10月份，致使在冬天，咱们的夏款家具一天最少也有几千双的销量，因为冬天朔方有暖气，可以穿夏款拖鞋，另外还有浴室洗沐场景。

天地网商：冬款需求少，还能达到这个比例，是因为件单价更高吗？

吴志伟：件单价差未几，有的致使比夏款低。这是咱们本年策略的一个更动，这两年商场更追求性价比，逆势而行会很累，是以咱们也在死一火调价。自然冬天只好两个月销售期，但爆发力很强，本年（2024年）占比有所普及。

天地网商：拖鞋当作季节性破费品，从研发、坐褥到上架的节拍是若何样的？

吴志伟：拖鞋的销售相等吃节拍，哪怕你晚了10天，背面都会乱掉。尤其是冬天，周期更短，量跑不起来，库存积压会很严重，我对我方的条件是“每卖出10双，只允许1双库存”。

扫数新品都要先于销售旺季一两个月上线，筹谋期起码提前三四个月，我当今也曾把2025年夏天的新款模具开好了。2023年9月咱们出了小狗阿泽的遐想稿，但没赶上圈套年的节拍，是以才拖到本年9月上线。

天地网商：你们的件单价、平均客单价是若干？相较行业内19.9—29.9元的遍及订价，你在订价时有过纠结吗？毛利率水平若何样？

吴志伟：件单价55元傍边，平均客单价80~90元，好多东说念主一次买两双，因为多情侣、亲子场景。

咱们的订价高于行业平均，不是因为利润高，而是成本就放在这里，咱们的家具从模具确立、原料、鞋子倍率、质检等各个方面的条件都很高。从质价比的角度来看，订价并不算高。

天地网商：自然爆发节点除外，你们会紧跟大促吗？

吴志伟：冬天更大的影响照旧来自于天气，若是天气自若，就靠双11等大促来带动，咱们在天猫这样多年了，对大促的力量照旧有证据的。

和“精神股东”云聊天，作念一个听劝的雇主

天地网商：chikoku的贪图东说念主群是Z世代，具体画像如何？他们的破费行径有什么性格？

吴志伟：咱们的东说念主群，18~25岁年级段占比最高，女性居多，特征有两点：

第一，Z世代相等戒备个东说念主乐趣和得志感，倾向于通过破费来调遣自我情感；第二，他们会借助品牌来抒发我方的个性和立场，参与文化圈层。是以针对Z世代而生的品牌，家具也需要多元、超前。

天地网商：你说要给每一对鞋安上感情，这两年爆火的毛绒玩物品牌Jellycat也有好多感情，在酬酢媒体上很出圈，你们平方若何和用户疏通？

吴志伟：咱们的小红书账号有近20万粉丝，在居家拖鞋类目里应该是粉丝量最大的品牌，多数品牌只好一两万，咱们的上风是可以胜仗和破费者疏通。

在扩品类的历程中，我会更有把合手，因为时常和“云股东”筹商互动。比如前两天咱们让粉丝帮咱们选个小狗袜的颜料，自后初版打样出来了，也随即拍视频同步全球，小红书反馈可以，可以连接鞭策，好多用户嗅觉“这是一个很听劝的雇主”。另外咱们还有私域渠说念，也会疏通。

天地网商：把一个品牌的小红书账号运营到近20万粉丝，若何作念到的？

吴志伟：凭借道理的遐想和履行。你看小狗阿泽，咱们发了一篇小红书札记，迅速收到1.5万点赞，几千个驳斥，咱们随即把直播翻开，那时连鞋子都还莫得，就这样空讲，卖了800双。第二天鞋子到了，一下子卖了2500双，异常神奇，其他渠说念的铺设跟上去，一天就能卖几万双。

潮水达东说念主一推即爆，迫切补了80块模具

天地网商：你们的电商主阵脚在那处？哪些渠说念和你们的东说念主群匹配度较高？

吴志伟：天猫是咱们的电商主阵脚，2024年chikoku在天猫取得了100%增长，2025年预估突破1个亿。另外得物的东说念主群和咱们也相等匹配，有段时期鲨鱼拖每天在得物卖几千双。

天地网商：除了东说念主群匹配，你们主动作念了什么动作？比如会给得物单独备货吗？

吴志伟：得物兼具一部分意思意思电商的性格，货莫得永诀，照旧来自于家具自身招引平台的年青破费群体。运营主要靠履行种草，永诀于其他品牌，咱们家具更具有辨识度和话题性，得物平台上的破费群体和咱们品牌的东说念主群画像高度重合，是以在上线3个月就作念到了类目第一。

天地网商：从天猫向多渠说念拓展的历程中，你们咫尺资源参预较多的是哪些？

吴志伟：抖音、小红书。小红书电商体量不大，但它是咱们与破费者疏通的主阵脚，成交部分，站内直闭环和天猫下单都有，主要看破费者民俗。

天地网商：你提到过投放成本相比高，当今的投放照旧恶果告白居多？

吴志伟：对，咱们在天猫站内投得相比多，站外主要投小红书、抖音。另外咱们的明星资源、综艺联名也很丰富，和芒果台从2022年运行联名相助，本年也曾是第三次了，包括《向往的生存》、《怡悦再动身》、《福到福到福宝碰面会》，福宝就是那只从韩国追思的顶流大熊猫。达播方面，咱们和李佳琦有长年相助，也曾和奈娃推出过联名款。

天地网商：达播相助，你会找更细分垂直鸿沟的达东说念主吗？比如生存方式类的。

吴志伟：会细分。但各平台大主播，你校服要去试一下。像与辉同业，东说念主群和咱们并不是异常妥当，但咱们要试一试，恶果也还可以。

咱们的卡皮巴拉拖鞋相助过李晨，东说念主群异常匹配——年青、潮水，心爱极新事物。那天我都没敢让他卖了，实在没货了，否则一下要卖10万双。过后咱们迫切补了七八十块模具，延迟了产线来布置爆单。是以咱们当今更侧重相助各样中小达东说念主，不一定大主播，重点是保管体量放心。

天地网商：卖断货的情况下，你若何保证工场端能实时快速反映？

吴志伟：很简单，主力工场80％~90％的产能都是专属咱们的，这亦然为什么我现阶段不需要我方去开工场的原因。

天地网商：我方建厂坐褥的成本有可能会比工场的出厂价更高？

吴志伟：有同业试过，他若何都没预料，作念出来的成本会比工场给的出厂价还高。对工场来讲，依托多年的坐褥提醒和鸿沟上风，把成本打下来，我方也就拿10%~20％的利润。是以我合计，现阶段照旧专科的东说念主作念专科的事。

隐形门槛高的赛说念，作念精作念强才是重要

天地网商：主意户外品牌、专科鞋履品牌、家居日用大牌通过拓品类的方式贫穷拖鞋赛说念，你合计chikoku的中枢竞争力在哪？

吴志伟：是遐想确立。大品牌不是这两年才跨界，它们一直都有拖鞋家具线，但一直莫得作念出过期事级爆品。咱们抵破费者的狠恶知悉，基于既有爆款的迭代，在这些维度，chikoku更有上风。

天地网商：对创业者而言，拖鞋行业的门槛或者比联想中更高？若何看待这个行业白牌品牌化的趋势？

吴志伟：拖鞋这个赛说念，大本钱不会进来，至少不会把要点放在这里，毕竟体量有限。另一方面，扫数垂类同业都是在十年高速发延期千里淀下来的，莫得一个是茹素的。是以新创业者其实挺难打进来的，因为研发、执行、库存等隐变成本高。

要想在这个行业成就一个品牌，难度相等大。就算成为头部品牌，也不太可能占据过高的商场份额，谁能结伙审好意思呢？是以全球需要作念好我方的家具，管好我方的库存，作念精作念强。

家具外壳可以改变，精神内核永不外时

天地网商：你们运营过原创动漫IP，这个项目对当今的品牌交易有什么影响吗？作念IP和作念家具，有什么不同样？

吴志伟：2019年，咱们运营过原创IP项目，找来韩国遐想师共创，其时作念的动漫IP，积攒粉丝40多万，单条履行点赞量高出170万，咱们之前有个店铺，家具用的就是这个IP中的卡通形象，背面莫得再作念了，因为变现好难。

说到这个很有事理，好多事为什么即便有亏空我照旧悦目作念？咱们作念动漫组建的三维团队，自后都整合来作念chikoku家具遐想了，用MAYA、C4D（建模软件）等三维渲染作念视觉，这在行业内是前例，为咱们在天猫等渠说念带来了大波流量，因为恶果更吸睛，点击率比别东说念主高。

东说念主生莫得白走的路，你只消去尝试论证，总归会有拆伙。是以好多事我算得没那么了了，因为我信托改日是有契机成长的。

天地网商：这个韩国遐想师团队是若何矫健的，在团队中饰演什么脚色？

吴志伟：我之前作念衣饰的时候在韩国相识的，很是于咱们的外助，当今家具遐想是国内团队我方完成的，韩国遐想师团队更多负责品牌视觉，咱们胜仗在微信疏通，他用英文，可以胜仗翻译对话，很便捷。

天地网商：凭借立场化遐想招引到细分东说念主群，你会惦记鸿沟天花板的问题吗？最终想把chikoku作念成什么样的品牌？

吴志伟：我更倾向于作念一个生存方式品牌。咱们出圈的家具是鞋，从拖鞋延展到主意鞋、雪地靴、雨鞋等家具线，反响都可以。同期，咱们会深化小狗阿泽等卡通形象，通过短视频、漫画、联名等方式打造专属IP，将家具和IP绑定，探索更多品类的发展。

我从来不惦记天花板的问题，本年流行勃肯鞋，来岁流行别的，我可以作念好多改变，但我信托这个全国上每个东说念主都心爱道理的灵魂，每个成年东说念主内心都有一颗未泯的童心，家具的外壳可以变，但咱们的内核永不外时。